学习在网络上销售

学习在网络上销售的首要的也是*重要的观念是：成功的关键跟技术无关。网络是强力的沟通与营销工具，只不过与过去的手法很不一样。
    其次，你必须了解网络还在婴儿期……不过成长很快。网络的改变很快速，许多事物转眼之间就淘汰了。   
     第三，本书所谈的策略与原则，可以用在网络上，如何运用却有所不同，虽然网络营销有许多独特的因素，不过要做好营销并建立关系，成功的关键还是一样的。谁在网络上可以获利?
    在网络上成功销售产品或服务，必须做到三件事情：·提供访客所需要的高品质产品与服务。·兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。·以省钱又有效率的方式，建立高品质的网站链结。
    *近有份研究报告说，50％的商业网站说他们的网站“目前从销售上获利”。10％的商业网站，每月的收入在一万美元以上。*好的网站每个月赚100万美元以上。只要利用我在这本书的策略与方法，这些赚钱的网站都可以提高获利能力..就像其他成功的企业一样。

网络成功故事
CDNOW杰生·欧林(Jason Olim)在当地的唱片行总是找不到他要的爵士音乐，有一次他问唱片行的店员，对方竟然不知道谁是麦尔斯·戴维斯(Mile。Davis)。这激起他的灵感，他跟弟弟马修就在家里的地下室开始经营网络事业，提供50万种跟音乐有关的产品(包括美国出版的各种爵士音乐唱片)，顾客有160万人。
   他们的公司叫做CDNow，成功非常迅速。1998年2月公司股票上市，成长过程中，他们始终没有库存。欧林兄弟的身价现在已经超过一亿美元。
AutoBYTel另外一家公司为地区性公司，在网络上找顾客，第二年的营业额就高达28亿美元。
   他们没有向消费者收费，营业收入完全来自向美国及加拿大的2 700家企业收费。
   目前公哥价值3．5亿美元，爱利斯(Peter Ellis)与贝卓辛(JohnBedrosian)合伙创建公司，他们各自拥有19％与17％的股份。
    M0tlevFOOl嘉纳兄弟(Tom and David Gardner)创建Motley Fool公司，这个网站是为个人发明家提供网上公开的讨论的场所。每个月吸引100万以上的访客，他们的营业收人大多来自网络广告。
    WebMD
    WebMD是健康服务公司，创办人阿诺德(Jeft Arnold)，他是被公认为“*有效率的新公司执行长”。创办公司才七个月就成为百万富翁，年纪才29岁。
    FurnitureFind．corn
    1952年，布考特(Robert Bookout)拿了600美元自己创业。47年后，位于密西根州西南方的这家公司创立网络分公司，在网络上销售大件家具，像床垫、起居室与餐厅的家具组合、沙发床等等。
   他们以优惠价格销售*家具，而且提供融资贷款与免费运送。由于他们不必付佣金、庞大的仓库费用以及业务人员的薪水，所以他们的营运模式非常成功。
   其他人错在哪里?
   网络公司有一半失败，要如何避免成为失败的公司?
   网络公司*大的问题，是因为大家的观念错误，有些甚至是自相予盾的观念。如果你想要在网络上成功，务必了解这些错误的观念，并且设法避免。
   大多数的错误观念，是因为不了解网络的文化与本质。
   谜思：在网络上可以快速致富。
   实情：你本来就不相信快速致富这种事情，又何必相信网络上有这种可能?
   这个迷思的真正危险是，如果你没有立刻获得成果，很可能就气馁，太早就放弃。在网络上一旦开始成功，发展就会很迅速。所以开始的时候要多花点时间。
   谜思：只要在网站接上资讯高速公路，就可以有几百万的新客户。
   实情：有些经营网络购物中心或是设计网站的人，过于夸大宣扬这个迷思。在网络上购物的人，也希望网络上的服务。如果你无法直接回答他们的电子邮件，*好花钱请人帮你做这些事情。
   请专人答复顾客的电子邮件，*大的好处是可以省下大笔的经费。利用电子邮件，你可以减少快递、传真、电话、邮资与印刷的费用，每年可以节省5 000～5万美元。
   利用网络可以提供客户即时的资讯，即使你的实体商店在周末已经打烊。
   虽然有这么多的谜思，网络还是提供了许多的机会与优势。只要有很好的产品、服务或创意，并且愿意花点时间学习网络文化，以及网络成功*有效的策略，任何人都可以在网络上获得成功。
   许多公司没有好好利用网络提供的机会，因为他们害怕技术上的问题。有些公司不能成功，则是太过分执迷于技术。
   记住，关键不在技术，而是策略。
   以下是网络成功策略的要素。
   网络的营运计划与营销计划
   简单说，要想在网络上成功，你需要做计划。
   网络的营运计划愈简单愈好，因为网络改变很快，营运与营销计划必须简单有弹性，可以根据新的资讯与不断改变的规则迅速做调整。
   你需要一个容易修改与调整的计划，否则这个计划就没有用。
   企业领导人以这个计划作为每天的工作指南，追求*大的成果。而这个计划对于关键业务、策略、营销、管理与创新等问题，可以提供明确的答案。
   许多成功的事业，一开始都是很简短的营运计划。因特尔公司的*份营运计划只有一页。
   我看过许多非常详细的营运计划书，根据许多统计资料做出一大堆的报表，但是缺乏重要的关键设想。所以不必浪费时间、精力与金钱去做复杂的网络营运计划书，结果只能放在书架上，也不要做出没有弹性的计划。而数字变化很快，你的设想很快就会过时。
   营运计划书应该包括以下内容：
·提供访客所需要的高品质产品与服务。
·兴建一个很棒的网站，能够有效地销售。
·以省钱又有效率的方法，建立高品质的网站链结。
   我们来看看营运计划书的一些要点。首先，讨论如何建立能够有效销售的网站，接着是如何建立高品质的链结网站。
   对你的事业与客户要有热情
   这本来就很重要，在网络上，更是事关存亡。
   为什么呢?网络成功的关键是了解网络文化，这其中包括建立一个有趣的网站，让人愿意上这网站参观与购物，几乎每个成功的网络公司都是如此。
   如果你对所做的事情没有热情，那就不可能做出有趣的网站。你无法假装，大众一眼就可以看穿。
   标题
    95％的网站使用公司或产品名称当作标题，或是说：“欢迎光临某某公司的首页。”
   他们都错了。产品与公司名称不是标题，无法提供访客任何利益，这是很重大的错误。
   有人进入你的网站，而你只有几秒钟的时间来吸引他，然后他才会停留到处逛逛。所以标题很重要，必须能够在这几秒钟内吸引住人。
   好的标题对于网站的效益有很大的帮助。平面广告或是广告信函的成败，有90％在于标题。虽然我不知道有没有人对于网络的标题作深入研究，但是我个人认为，好的标题比起公司名称，可以增加五倍的销售额。我猜想，甚至可能提升2l倍之多，这是我在其他营销模式上测试所的
结果。
   这是令人难以相信的差异，尤其是做这种改变根本不需要花钱。
   事实上，网站缺乏好的标题令我很感惊讶，因为半个世纪以来，成功的营销人员都知道利用好标题的重要性。许多聪明又有经验的营销人员，做网络营销脑筋就不太灵活。他们不知道将实体*的策略转换到网络上，似乎将原先的营销原则都忘得一干二净。
   网站是测试你所提出的价格与标题*好的工具。只要你肯测试，网络也可以获得*好的成果。
   如果你目前的网站是用公司或产品名称当作标题，或者你的标题是
“欢迎光临某某公司首页”，试试以下的方式：
   将目前的标题改为副标题，然后针对市场想个更有力更吸引人的标题，让只是上网站逛逛的访客感到有兴趣。想想他们为什么要逗留在这网站，并且进入探索，告诉访客“这网站有什么好东西”。
   测试一两个星期看看，你很快就会想出更好的标题，以产生更好的结果。
   *上*便宜的印刷机
   将网络想成是全**便宜的印刷机。
   通过网络你可以传播讯息到全*，24小时不断，而且不花一毛钱。而成千上万甚至好几百万人，都可以收到你的讯息。
   你要“出版”什么内容可以说几乎没有限制。例如，除了文字与图片的文件之外，也可以出版声音(像是广播访问或是音乐)、照片、软件、影片或其他电脑档案等等。而且你还可以随时修改，让这些信息更有活力，并不断更新与增长，变成活的档案资料。这些修改几乎不必花钱。
   想像你的商品目录有一万页，每天都可以修改，而且几乎不需要花钱。这是网站可以做到的。将文件更改规格，轻轻松松就可以修改，只要几秒钟就可以告诉全*的客户，而且不必花钱。
   利用网络可以出版赠送样品或是赠品，许多成功的网站就是采用这种策略。
   你可以免费赠送样品，获取潜在客户的姓名、地址、电话号码与电子邮件信箱。
   有一位客户提供特别的报告，每天至少有100人填写简单的表格来索取。他们每天得到100个新的推销目标，而且都是儿率很高的潜存客户，所花的成本几乎是零。
    80％的网络公司没有这样做，将网络从娱乐转变成销售的机制，这是*重要的方法之一。
   创造虚拟社群
   网络除了是*上*便宜的印刷机之外，还可以进一步发挥其真正的威力。不只是提供访客资汛，你还可以跟他们互并分享经验。换句话说，你可以用网络创造虚拟社徘。这才是*成功的网站所做的事情。
    eBay是*成功的拍卖网站，eBay的拍卖几乎成为一种仪式，足捡便宜也是娱乐。换句话说，eBay创造虚拟社群，这个策略非常成功。
   他们每天有25万种新物件拍卖，注册的客户有400万人。
   创造一个虚拟社群，并不太困难，只要让你的网站能够互动即可。
   以下是几点建议：
·让访客对你的网站有所贡献。例如，你可以捉供文章、评论、图书或是构想，让他们有想像的空问，你将会对他们的创造力感到惊讶。
·开辟意见交流的园地，请访客提供他们的意见与观点。
·设置留言板，访客可以问问题，有些问题你可以回答但是也让其他人回答问题。
·请访客建议应该如何让网站得以成长，并且采用*好的构想。
·定期举行投票或意见调查。将讨论话题有趣的意见公布出来。
·举办有趣的竞赛活动。
·你的产品或服务有什么好处，请访客分享他们的成功经验。
·邀请相关领域的*上网提供文章、秘诀或接受访问。
   要设立一个很棒的网站，诀窍说也说不完。照这些原则去做，你的网站就有会很好的基础。
   聚集焦点在目标客户
   在网络上，几乎每个目标市场都可以找到人。通常这些人的条件与兴趣都很符合你的需求目标，所以你可以很准确地找到目标顾客，而且几乎不花成本。
   事实上，至少有十万个特殊兴趣的新闻讨论群组，你可以免费加人，找到你*理想的潜在客户。
   网络有几万个特殊兴趣的频道(e.zines)，你能想像的都有。这些电子时事通讯有许多文章、资讯与广告，让你的讯息可以传给目标市场的人。
    不过，在每个群组做广告要遵守“网络礼仪”。如果该群组禁止广告，就不要公然打广告。
    “lurk”(表示发表意见之前，先看看这组群的规矩)，并且阅读“FAQ：frequently asked questions"(常问的问题)，以了解规定。
   建立你自己的频道也足很好的策略，有品质的内容是受到大家欢迎的。
   许多更专业的议题还是没有人做，你可以成为专业领域的*。开发符合自己利益的频道(像是N u A.www．nua．COm是网络人口资料与市场调查的*)；有些领域虽然已经有许多人在做，你还是可以成为*。
   准确锁定你的市场
   另一个网络技巧可以准确锁定目标顾客。假设你的产品或服务有三个不同的目标市场，可以为它们设立三个特殊的网站，以准确地锁定顾客并提供特殊的内容，但所增加的费用很有限。对寻找特殊目标市场的人，你很容易推销自己的网站。
  以下是利用搜索引擎的几个诀窍：
·你所提供的产品或服务是潜在客户所需要的，他们可能知道如何寻找这样的公司，将重点放在这上面。客户寻找这样的产品或服务，可能使川的重。重要键字是什么。看看竞争对手的网站以寻找灵感。
·使用复数名词，像是用cars .要川car。否则如果有人寻找cars，而你用caF，就找不到你的网站。
·将*重要的关键字词放入你的网页名称，并且放在网页的前几段文字内。网站的重要网页分别取个响亮的网页名称，几乎所有的搜索引擎都会注意网页名称，所以你所用的字词非常重要。
·简单明1r，避免在网页酋页使用大图片，搜索引擎无法阅读，就会降低网站的排名。
·参考其他公司或行业的网站，以寻找灵感为你的网站创新。研究你所用的关键字词，考察前卜大网站。他们用什么字词?有没有不错的关键字词可以用在你的产品或服务上?记录下来，然后修改你的网站。