客户为什么要向你购买？

　　销售工程师必须时刻谨记客户向你购买产品多数不是受“产品”本身影响。客户是依据对产品的理解和感觉来决定的，换句话说，可和买的是一个产品的理念。

　　“销售”由“销”和“售”组成。“销”的意义在于核心价值的发掘与匹配，也就是什么人需要什么药，看什么病的问题，重点是看病。“售”的意义在于便利的渠道和交易条件、周到的服务，重点是药的问题。

　　所以销售成功的关键不只是服务和产品以及与客户便利的交易方式。更多的在于客户观念的塑造和客户价值的发掘。影响客户观念的因素很多，比如：

    行业*、权威、*的推荐

    客户过去经验和习惯的匹配

    网络搜索的影响和广告

    精美的画册和业绩数据

    与公司相关的一些故事

　现有客户的推荐

    销售人员的介绍…….

　　这些因素当中，销售人员的的介绍客户*为反感，也*不容易相信。因为客户害怕被有利益相关的销售人员不实之词欺骗。那么客户会给什么样的销售人员机会呢？

    *印象是专诚实可靠的

    做事像是专业的

    理解客户真实需求的

    呈现超凡价值的方案

　　有时，销售人员多次拜访后会有一些机会，因为客户对你了解越多，被相信的可能会增加。人们总是容易信任熟人，但这意味着更多的拜访成本和机会成本。所他以保持和你潜在客户的接触、问候、关联是很有必要的。让客户觉得你是他的“熟人”。

　　如果想让客户觉得你是一个可以信任的人，你展现一个人品高超的、至少是有专业素养的人。所以销售人员的职业习惯和素养很有助于赢得客户的信任。

　　销售人员想要获得客户的信任，换位思考是必须的，你得研究客户在想些什么，站在自己的立场上很难讲出让客户心动的话语。

　　客户喜欢与专业的人和公司交往，这意味着客户*小的时间成本和机会成本，也意味着*小的风险成本。所以你需要在客户那里展现你和你公司、产品的专业性。专业的练习，预先的准备，产品和应用的熟悉，样品的展示，工具（拜访报告、技术报告、样本讲解、图标数据的应用等）的使用都有助于。

　　客户之所以与你做生意，是因为他相信你能帮他解决问题，化解风险，带来收益。所以这一切的前提是了解客户的问题和意愿。

　　就像80%以上的人并不了解自己身体和精神是否出现问题，或者只是有些病症严重了，但客户才会意识到，医生用会望闻问切来做一个判断。

　　销售工程师的职责类似，你必须不动声色聊天拜访中逐步了解客户的经验、习惯、问题、担忧、预期。谨记客户的每一句话，挖掘每一个问题背后的问题，现场走访，更广和更深层次的拜访，都有助于你了解客户*深的需求。

　　价值的呈现必须是建立在客户观念的启发，需求的理解基础之上的；否则客户不愿意付出更高的代价。但是高明的销售人员不会一次赚完所有的钱。诚恳的价格、可靠地产品和高品质的服务能赢得客户的*终认可。销售人员就是要把“获得客户关于价格、品质、服务的认可”作为*高的要求。

　　就像老婆希望总有被你追求感觉一样，始终保持对客户刚开始时的谨慎、认真、和不安，有助于客户被在意、被重视的甜蜜和信任。所以管理好客户，保持适当的接触，你才有机会获得持续的订单。