把脉海外市场，不做代工做品牌

 

受访人：总经理  白洪锹  

 

    白洪锹在许多初次见他的人眼中，不像是一个温州商人，黝黑壮实的他更像是一个山东大汉，给人直爽、实在的感觉，聊天时说到兴奋处，他还会哈哈大笑。但当他以温州惠利机械有限公司总经理的身份投入到工作中时，细腻的一面展露无遗。

    在经营初期，白洪锹就认识到，惠利不能只满足于做别人的代工厂，那样自身*无法独立，在市场上也会一直处于弱势地位，只能成为别人赚钱的工具，而*终的结果也将是被其他更先进，加工成本更低的工厂取代。“必须打造属于自己的品牌”，白洪锹暗下决心。

    自有品牌产品的利润更高、市场更为稳定，但从无到有打造自有品牌的过程却并不简单。一个品牌的形成，不仅需要内部产品技术的创新，还需要不断适合外部产业环境，在产业链中找到自己的位置。白洪锹首先从产品入手，对包装机械、食品机械、饮料机械、塑料机械、药机等产品进行自主的设计、开发，并自行制造生产和销售，走上了研发、制造、销售于一体的发展道路。

    白洪锹把打造惠利的品牌，当成了一种责任，他把惠利的每一次技术革新，都看做是为了品牌的发展。为了品牌能够真正走向市场，2004年，白洪锹积极与阿里巴巴合作，利用阿里巴巴电子商务平台在海外的影响，向海外推广惠利的品牌。在白洪锹看来，电子商务成本低、效益高，这是它*大的优势。比如，从前白洪锹要去非洲见客户，要做飞机还得先从迪拜转机，同时也会耽误很多其他的事情。而现在，要见非洲客户，直接上网即可，方便、快捷、省事。

    在惠利加入阿里巴巴的*年，白洪锹就接到了一笔400多万的大订单。随后，惠利又通过电子商务找到了更多的优质客户群，以至于白洪锹的其他同行朋友们纷纷向白洪锹取经，并相继加入了阿里巴巴电子商务的行列。

    在分享自己的经验方面，白洪锹从不吝啬。在他看来，把自己经验告诉给别人，并不会妨碍自己的经营，因为经验也是要因时因地不断改进的。而且只有自己的对别人倾囊相授，才可能换来别人的真诚相待。在电子商务的操作中，他也总结了一些非常实用的经验。如在回答询盘的时候，白洪锹一定要先了解清楚客户具体需要什么方面的产品后，才会把产品的详细介绍，以及一些图片、视频等资料一并发给客户。这在白洪锹看来叫“对症下药”，这也是惠利回复成功率高的主要原因。

    多年的经验积累，白洪锹不但在经营上有一套自己的方法，在人才培养上也有非常独特的方式。尤其是对于外贸人员的培养上，他要求格外严格。在操作电子商务平台之初的几个业务员都是白洪锹亲自带的。新招的业务员，都要在工厂跟随技术工人学习3-4个月，考核合格后，再由专业的业务员指导1年以上，才可以独立在平台上操作。“这样培养出来的外贸人员个个精干，他们对公司的产品了如指掌，在与客户沟通时可以给客户非常专业的回答。通过这样的培养，也可以大大增强外贸人员对公司的忠诚度。”