钢贸合作模式改变
发布时间：2015/6/8 11:00:26 点击次数：18592
本文标签：钢贸合作模式
上海钢联我的钢铁网提供的*新市场报告显示，近年来，随着钢价的不断下滑，结构钢市场贸易商倒闭的倒闭，转行的转行，数量缩减了三分之一。留守下来的也是在亏损边缘，不是处于转行的思考中就是处于转行的行动中。
钢市如此低迷，是确实没有盈利空间，还是没有找到合适的方式，从当前贸易商与钢厂的合作模式中不难找到答案。
以45号碳结圆钢为例，纵观碳结钢历年走势，大致可以分为六个阶段，目前行情正处于第六阶段的漫漫熊市中。在长达4年多的熊市行情中，贸易商盈利能力越来越弱，靠踩准行情波动赚钱已经不可能实现，因此不少贸易商选择在此时退出。而要在熊市行情中提高盈利水平，除了保持较低的库存，实现内部精细化管理，贸易商与钢厂的合作模式改变尤为重要。
多年的熊市行情使得传统的代理定价模式逐渐演变成代理商的后结算模式。后结算模式也是目前优特钢贸易商与钢厂之间*常见的合作模式。虽然说后结算模式对贸易商比较有利，但对行情走势却非常不利。
一方面，后结算模式使得贸易商在销售周期中不敢涨价，主要是担心给钢厂抬轿子，结算价会超出贸易商实际销售均价；另一方面，后结算模式可给贸易商钻空子的机会，比如在销售周期中的前半段时间大量跑货，后半段销售期货少但积极降价，这样钢厂在结算时就会给出比较好的结算价，贸易商则从中赚取差价。由于这两种销售手段都不利于结构钢行情的稳定和上涨，因此导致行情一路向下也在意料之中。
基于以上模式的弊端，代销、到地定价、资源垄断等模式应成为未来钢贸合作的有益探索。
代销模式通俗而言就是贸易商通过有限的固定利润来充当钢厂的销售点。这种模式利润较低，但几乎没有行情风险，售价由钢厂来定制，贸易商可获得10～30元/吨的固定利润。代销模式按照货物地点不同分成两种，一种是贸易商直接从钢厂仓库全国各地直发，比如鲁丽钢铁；另一种是钢厂消费地设库，贸易商通过钢厂指定仓库往周边地区直发，比如江苏东方特钢。
到地定价即钢厂材料发到消费地后再根据每天行情定价。此种模式比较适合钢厂离消费地较远的地区，运输时间长达5～20天。钢材到达消费地后贸易商付全款买断货权，但结算价按照实际到地后每天当地行情结算，钢厂给予贸易商一定利润空间。目前中西部地区优特钢钢厂少，华东或华北地区钢厂发运时间较长，此种模式保护了贸易商订货后在长时间的运输过程中承担的行情风险，比较适合中西部地区。
资源垄断模式即*代理。结构钢下游零部件生产企业对钢材使用有高度的习惯性和品牌依赖度。下游客户对同一品种同一规格材料的使用从一家钢厂换到另外一家钢厂的成本较高，且普遍接受程度不高。
所以，此时贸易商对钢厂在当地资源的垄断变得非常必要。培养好下游客户的使用习惯后，贸易商完全可以适当提高利润率。且*代理的好处还包括在某些时候可控制部分品种和规格，适当提高稀缺资源销售单价等。
抱团取暖获取一家钢厂或多家钢厂的*代理。此种模式需要当地商家联合起来，抱团变成当地超级大户，同时垄断一家或多家钢厂资源，达到可以与钢厂谈更多条件的目的。贸易商抱团后资金量变的庞大，如某钢厂在当地有5家2000吨的代理商，现在5家贸易商抱团后代理量可以达到10000万吨，与钢厂谈价的空间也随之增加。
目前，钢市尚在漫漫“熊”途之中，贸易商想要获取利润，只能多方着手，与钢厂合作模式的改变也由此变得刻不容缓。
钢市如此低迷，是确实没有盈利空间，还是没有找到合适的方式，从当前贸易商与钢厂的合作模式中不难找到答案。
以45号碳结圆钢为例，纵观碳结钢历年走势，大致可以分为六个阶段，目前行情正处于第六阶段的漫漫熊市中。在长达4年多的熊市行情中，贸易商盈利能力越来越弱，靠踩准行情波动赚钱已经不可能实现，因此不少贸易商选择在此时退出。而要在熊市行情中提高盈利水平，除了保持较低的库存，实现内部精细化管理，贸易商与钢厂的合作模式改变尤为重要。
多年的熊市行情使得传统的代理定价模式逐渐演变成代理商的后结算模式。后结算模式也是目前优特钢贸易商与钢厂之间*常见的合作模式。虽然说后结算模式对贸易商比较有利，但对行情走势却非常不利。
一方面，后结算模式使得贸易商在销售周期中不敢涨价，主要是担心给钢厂抬轿子，结算价会超出贸易商实际销售均价；另一方面，后结算模式可给贸易商钻空子的机会，比如在销售周期中的前半段时间大量跑货，后半段销售期货少但积极降价，这样钢厂在结算时就会给出比较好的结算价，贸易商则从中赚取差价。由于这两种销售手段都不利于结构钢行情的稳定和上涨，因此导致行情一路向下也在意料之中。
基于以上模式的弊端，代销、到地定价、资源垄断等模式应成为未来钢贸合作的有益探索。
代销模式通俗而言就是贸易商通过有限的固定利润来充当钢厂的销售点。这种模式利润较低，但几乎没有行情风险，售价由钢厂来定制，贸易商可获得10～30元/吨的固定利润。代销模式按照货物地点不同分成两种，一种是贸易商直接从钢厂仓库全国各地直发，比如鲁丽钢铁；另一种是钢厂消费地设库，贸易商通过钢厂指定仓库往周边地区直发，比如江苏东方特钢。
到地定价即钢厂材料发到消费地后再根据每天行情定价。此种模式比较适合钢厂离消费地较远的地区，运输时间长达5～20天。钢材到达消费地后贸易商付全款买断货权，但结算价按照实际到地后每天当地行情结算，钢厂给予贸易商一定利润空间。目前中西部地区优特钢钢厂少，华东或华北地区钢厂发运时间较长，此种模式保护了贸易商订货后在长时间的运输过程中承担的行情风险，比较适合中西部地区。
资源垄断模式即*代理。结构钢下游零部件生产企业对钢材使用有高度的习惯性和品牌依赖度。下游客户对同一品种同一规格材料的使用从一家钢厂换到另外一家钢厂的成本较高，且普遍接受程度不高。
所以，此时贸易商对钢厂在当地资源的垄断变得非常必要。培养好下游客户的使用习惯后，贸易商完全可以适当提高利润率。且*代理的好处还包括在某些时候可控制部分品种和规格，适当提高稀缺资源销售单价等。
抱团取暖获取一家钢厂或多家钢厂的*代理。此种模式需要当地商家联合起来，抱团变成当地超级大户，同时垄断一家或多家钢厂资源，达到可以与钢厂谈更多条件的目的。贸易商抱团后资金量变的庞大，如某钢厂在当地有5家2000吨的代理商，现在5家贸易商抱团后代理量可以达到10000万吨，与钢厂谈价的空间也随之增加。
目前，钢市尚在漫漫“熊”途之中，贸易商想要获取利润，只能多方着手，与钢厂合作模式的改变也由此变得刻不容缓。