牵着"奶牛"卖"牛奶" ——记杭州制氧机集团蒋明

      “要喝‘牛奶’，我牵头‘奶牛’上门，‘奶牛’算我的，‘牛奶’长期卖给你，这样的买卖你看行不行……”蒋明*近几年一直在倡导这种营销模式。7月28日，他在前来视察的中共中央总书记胡锦涛同志面前，又汇报了一遍“牵着奶牛卖牛奶”的思路。 
　　正值壮年的蒋明，既不养奶牛也不卖牛奶，他是杭州制氧机集团的总经理。
　　他所说的“牛奶”，是我国冶金、化工、石化、航天等支柱产业必需的工业用氧气、氮气、氦气等，因其重要而被称作“制造业的血液”。蒋明所在的杭氧集团，大部分买卖是只卖“奶牛”——制造业企业中广泛应用的生产工业气体的空气分离设备。
　　蒋明所称的“牵着奶牛卖牛奶”，意为“杭氧”今后不光要销售专业的空气分离设备，还要在石化、冶金等企业中投资建立空气工厂，专门为这些企业提供工业用氧气、氮气等。
　　空气分离设备是技术和资本密集型的大型成套设备，一套动辄几千万元甚至上亿元。胆敢牵着“奶牛”上门叫卖“牛奶”，而且“奶牛”还要自己投资，这表明了“杭氧”所具备的技术和资金实力——这家历史悠久的国家重大技术装备制造企业不光要做*空气分离设备制造的“龙头老大”，还要做*的工业气体供应商和服务商。
　　蒋明的办公桌上有一架精致的“神舟六号”飞船模型，因为“神六”宇航员们用的氧气，就是由“杭氧”的空气分离设备提供的。论技术实力，“杭氧”是*空气分离设备行业*一家*重点新产品开发、制造基地，能自主生产每小时6至8万立方米等级的单机空分设备，与国际*先进的水平相当。论资金实力，“杭氧”上半年就实现销售收入16亿元，利润1.68亿元，集团累计订货合同总额达60亿元。
　　从以前单纯“卖奶牛”，到如今“牵着奶牛卖牛奶”，蒋明要改变的是“杭氧”50年形成的“老习惯”。以前只需埋头研究空气分离设备生产技术，“一手交钱一手交货”就行了。而现在，“杭氧”要全方位给人家提供全套的气体服务——不光要提供质量*的设备，还要融资几千万甚至上亿元建造空气工厂，自己安装、维护和管理，客户只需等设备投产了，掏钱买气体。
　　“改变是痛苦的”。3年前，“杭氧”*次在“杭钢”建德项目中建造“气体工厂”。厂房的选址、基建、审批，几千万元的前期资金，气体工厂的管理和维护……所有一切，对以前只会搞设备研究和制造的“杭氧”人来说，都是陌生的。
　　蒋明和他的团队脱下工作服走出实验室和车间，摘下技术专业人士的那股“学究气”，捋起袖子开始闯市场，跑码头。
　　“改变也是必需的”。在空气分离设备行业浸淫了23年的蒋明，敏锐地看到了国内同行“牵着奶牛卖牛奶”的必要性和紧迫性。眼下，德国“林德”、“法液空”和美国、法国等空气分离设备制造“大腕”，90%以上的收入就是向客户提供工业气体和服务，他们靠这种新颖的营销模式全力抢滩*工业气体市场。性格乐观的蒋明对此充满忧虑：国内空气分离设备制造业必须迎头赶上，“养”出更多的优质“国产奶牛”，让*的制造业尽快喝上更多的“国产奶”。
　　如今，蒋明和他领导的“杭氧”已经在江西、湖北、河北等地的制造业企业中，用自己的“奶牛”和资金，建造了一批“牛奶供应基地”。*近，他们又与河南信阳的一家钢铁企业达成合作协议，“杭氧”投资1.7亿元建设“气体工厂”。