握紧客户的手——石家庄工大化工设备有限公司10年成长巡礼（之三）

    干燥行业由于企业数量多、规模小，竞争非常激烈，产品滞销、生意难做是常有的事。但石家庄工大化工设备有限公司成立10年来，一直门庭若市，产品畅销不衰。这是什么原因呢？
    采访中记者发现，除了产品本身性能好、技术含量高之外，重要的一点就是石家庄工大能够真正握紧客户的手与客户共赢。“*地满足客户的需要！”这是石家庄工大的经营理念。
    提供客户需要的产品
    石家庄工大开发成功的盘式连续干燥器，达到国际*，是国内首创且具有自主知识产权的产品，产品一经投放市场就供不应求。但石家庄工大并没因此止步，而是根据应用的效果和客户的需求不断改进、完善，使产品更好地满足了客户的需要。
    在传统的化工设备市场，过滤、洗涤和干燥是相对独立的单元，各自为战，互不往来。一些客户特别希望把三者合一用一套设备来解决，既可减少投资、提高效率又能节约能源。得知这个市场信息后，石家庄工大马上将其列为重点研究课题，集中人力物力组织攻关，终于开发出集过滤、洗涤、干燥于一体的罐式过滤机，不仅满足了客户的需求，为客户节约了成本，也为自身开辟了一个高利润率的市场新领域。
    浙江横店集团在生产D酸过程中，遇到了蒸发的老大难问题。D酸热敏性强，超过60℃就变性，而且溶解度低，超过2%就结晶，使用一般蒸发器不仅热效率低、能耗高、控制难，而且不能实现连续操作，难以适应D酸的生产要求。为此，石家庄工大开发出双效降膜热泵节能蒸发技术，使横店集团的D酸生产每年仅节约蒸汽费用就达200多万元，双方因此成为了很要好的市场伙伴。
    提供“一条龙”服务
    干燥设备非标性强，对卖方来说是一个产品，卖出去就可以赚钱。但对买方来说，干燥设备只有与整个工程相匹配了，才能发挥作用。传统的干燥设备生产企业只注重销售单元设备，客户在使用过程中会感到诸多不便。为此，石家庄工大总经理张继军提出了新的服务理念，即为客户提供售前、售中、售后“一条龙”服务。 
    典型的例子是*昊华集团辛集化工厂的10000吨/年碳酸钾项目。该项目投资7000万元，既有干燥工序又有蒸发工序。凭借过硬的实力，石家庄工大*终拿到了工程总承包权，为其提供设计、制造、安装、调试、开车“一条龙”服务。这对石家庄工大来说，既是一次机会也是一次挑战。在张继军的亲自带领下，石家庄工大技术服务人员全身心地投入到工程中，从项目科研攻关到试车历时4个月，几乎没有休息过，终于使工程顺利开工，石家庄工大“一条龙”服务的承诺经受住了市场的考验。
    服务没有禁区
    在为客户解决问题的过程中，石家庄工大经常会遇到一些超越一般设备制造企业服务范围的要求。每次遇到这样的问题，石家庄工大的态度都非常明确：服务没有禁区，一定要想办法尽快解决。
    某家企业的蒸发干燥设备，经石家庄工大技术人员调试后已达到了设计能力。后来，由于该企业操作人员没按要求擅自连续操作、连续进料，致使效率大打折扣。按理这是由于操作不当造成的，与设备制造企业无关，但石家庄工大的技术人员不抱怨，耐心地帮助他们熟悉设备、了解规程，*终从根本上解决了问题。
    另有一家企业要安装干燥设备，本来说好设备到后通知石家庄工大技术人员来调试和安装，经检查、试车后才能开车。但客户没按要求做，自己安装后就开始开车运行，导致设备出现故障。石家庄工大技术人员到达现场后，及时为客户免费检修并更换了新的部件。
    为了更好地为客户服务，石家庄工大有一个特殊的规定，即销售人员必须是合格的技术员，这些熟悉工艺原理的技术型销售人员在处理客户遇到的问题时得心应手。此外，更让客户满意的是石家庄工大专门建设了一座建筑面积1100平方米的大型综合试验中心，不仅为客户提供相关技术服务，也在企业自身的科研创新中发挥了重要作用。
    石家庄工大特殊的服务方式和理念，为客户节约了成本，解决了不少燃眉之急，也为自己在*化工干燥设备领域赢得了大块市场和良好的口碑，真正实现了共赢。