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不是长期关系的

来源:上海先韵自动化科技有限公司  发布时间:2019/11/16 17:28:43  点击次数:249

  这里我们不说什么是"长期关系";我们说说几种不是长期关系的"长期关系"。

  首先,长期一起做生意,并不意味着就是长期关系。这点其实你从小就该知道:隔壁老王两口子虽然结婚几十年了,但还是不算长期关系,因为他们每两三个月就鸡飞狗跳,闹一次离婚。不管是哪个行业,说小不小,但说大也不大,主要的客户就那么几个,主要的供应商也就那么些,大家磕磕绊绊,一直在那么维持着生计,可千万不要误认为那就是长期关系----他们所谓的"长期关系",无非是很多短期关系叠加到一起罢了。特别是那些劣质客户和劣质供应商,双方都没有竞争优势,物以类聚人以群分,在被淘汰之前,注定是长期一起做生意。他们虽然口口声声都说"长期关系",其实都不是,因为他们都在做短期关系的事,而且都知道,这样做三年后就死了;但不这么做的话,今年就死了。这就如两个人一起溺水时,长期关系是没法谈的:为了多活一秒,你只有把对方使劲往水里拉的份。这我们都理解,所以也就不用既要做xx,又要立牌坊,把"长期关系"吊在嘴上,玷污了这四个字。

  其次,"我的是我的,你的也是我的"不是长期关系。你看那些小采购,一旦张口闭口"长期关系"的时候,你就知道,他又在打"我的是我的,你的也是我的"主意了。在太多的情况下,"长期关系"都是用来做遮羞布的,就跟鳄鱼的眼泪一样,一边吃你的肉,一边祈祷让你早日进天堂。就这点而言,你不得不对特朗普充满敬意:你看他讲了那么多的废话,做了那么多的缺德事,撕毁了那么多的协议,件件都是短期导向,但就是从没有提过什么"长期关系"。宁做真小人,莫做伪君子。你可以说特朗普啥都是,但就不是伪君子。再看看,有些企业一旦生意不好,就跟供应商N个点的谈判降价,怎么降是他们的事,不管我们说得多么好听,可以说啥都是,但就是不是长期关系。所以,你也就不要用长期关系来做幌子,倒不如还是实话实说:我知道我跟你这么做,三年后我就死了;但我不这么做,今年我就死了。大家都是做生意的,供应商也能理解。

  *后,钱多人傻也不是长期关系。长期关系并不是说降低要求;相反,越是长期关系,要求也应该越高。这就如你可以容忍一个新朋友,但没法容忍一个老朋友对不住你一样。熟人更难取悦,也是同样的原因。很多人一提到长期关系,联想到的就是对供应商降低要求,做钱多人傻的事。这是错的。要知道,钱多人傻的"长期关系"是没法长久的。记得十几年前我在半导体设备行业做事,一个关键的零部件有质量问题,有的客户要求非常严苛,问题解决不了得赔钱,工程师们就差睡在厂房里解决问题了。有个客户很"友好":没关系啦,我们是"长期关系",你慢慢来啦。但问题是,这客户对供应商这么"友好",一副"钱多人傻"的纨绔子弟相,在市场上能竞争力吗?王小二过年,一年不如一年:他们的生意越做越少,给我们的生意也是。终于过不下去了,只好贴钱把自己给卖了。是的,是倒贴,才把几十亿美金的资产给处理掉了。你见过几个贴钱把自己给卖掉的?要记住,即便是"长期关系",也不能丝毫降低标准,这也是为什么要有专业的采购团队,督促、帮助供应商持续改进了。

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