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蒸汽阀门企业的营销策略

来源:杭州瓦特节能工程有限公司  发布时间:2017/10/11 23:47:04  点击次数:1594

  根据潜在客户的购买方式\决策程序\需求变换\行业特征等的不同,将客户划分为若干种类,以某一类或几类客户为目标,以确定目标市场,然后集中力量满足其需要。目标市场确定以后,就应当针对这一目标市场,制定出各项市场经营策略,去赢得客户。

  营销战略制定的过程,是去辨别、分析、选择和发掘市场营销机会,规划、执行和控制企业营销活动的全过程。工业阀门营销战略形成的包括五个相互紧密联系的步骤:市场细分,目标市场选择,定位,确定市场营销策略,市场营销活动管理。

  市场细分:具体就是研究潜在客户中的哪些需求还没有被满足,或客户必须面对的痛苦,评价公司资源,识别这部分市场.

  分析选定的细分市场。分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况,并根据本公司优势,选择自己的目标市场。 然后定位自己,定位的目的是让目标细分市场的客户更能理解和欣赏公司的主张,定位是公司与客户沟通的重要基础。一个好的定位宣言应含有三个要素:目标市场、相关的竞争结构和独特利益,它们很好地答复了相应的几个问题:

  产品是给谁的?我们卖的是什么?客户为什么会买?有多少客户会买? 客户愿意付多少钱购买?

  市场策略的选定不是天上掉下来的,也不是所谓的专家告诉你的,它来自有时是销售员的不能满足的询价,有时是客户的抱怨,有时是售后服务人员的报表,但正如(活法)的作者稻盛和夫讲的那样,真理来源与现场.

  瓦特节能公司认为,那些远离客户,埋头在办公桌前撰写市场策略的人是不懂市场的.

  确定市场营销策略体现在市场营销组合的设计上,为了满足目标市场的需要,企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道\人员\等进行优化组合。 营销管理离不开营销管理系统的支持,需要营销计划、营销组织和营销控制扥三个管理系统的支持。

  执行层面的问题才是工业阀门企业真正面临的问题,如何把现有的资源与营销策略相结合,如何让全员理解\全员参与策略的落地,如何在执行过程中不变形,如何让固有的习惯和方法适应新的体系,如何管理这些变化,如何发现实施过程中的问题等都是工业阀门企业市场营销策略成功的要素.

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