正林转型：不靠大树靠自己

　　前些年，小肥羊和草原兴发等*的发展兴起，带动了一批代加工的羊肉原料供应商。随着行业的发展，这些*企业的命运发生改变，许多代加工企业也不得不开始自谋出路，并同时实现了自身企业的转型蜕变、成长和发展。锡林郭勒盟正林畜产品有限责任公司(下简称“正林”)便是其中之一。　　底真真　/文

　　突围 依托精深加工，避免价格战

　　2005年前后，正林还在给小肥羊做代加工，除了简单的原料供应外，还做一些分割部位肉。当时，依托锡林郭勒草原*、纯天然的绿色牛羊肉资源优势，正林羊肉的品质和口感在市场上很受认可，但价格却不具备优势。

　　“原来就是供饭店，你一斤羊肉卖21元，人家卖20元，就1元钱差价人家就不要你的羊肉。卖19元一斤你就赔了，只能是恶性竞争。”正林董事长郭晓东说。

　　据介绍，锡盟羊肉如果跟其他地方的羊肉打价格战，在各方面都没有竞争优势，很容易被击垮。单从饲料成本这一项来说，秸秆喂养成本很低，而锡盟羊肉饲草成本相当高，一斤草*便宜也得3毛。

　　此外，近年来，政府提倡草原生态文明，锡盟羊肉正逐渐变为稀缺资源。资源的稀缺和价格战的威胁，让郭晓冬意识到，锡盟羊肉行业和自身企业要发展，必须走中*精深加工的路子。

　　2009年，正林20%的产品已经转为精深加工;2010年，正林投资1300万元建起的乌珠穆沁羊培育基地投入使用，做各种中式和西式的精深加工产品;到2011年，正林的精深加工已经占公司总体产品的三分之一;去年，2013年，正林将近一半产品都是精深加工。

　　转做精深加工，上游加工能力也要提升。据介绍，正林现有新、旧厂房两处：旧厂房拥有具备生产卷胚类产品生产线2条，年屠宰能力20万只;新厂房于2012年投用，是一个现代化精深加工生产工厂，年屠宰能力50万只，可生产纽约客、羊肩卷、手扒肉炖肉块、肋排羊五花、法式羊腿、12肋法排、法式小切、法式羊前腱骨等法式系列产品，产品类型百余种。

　　“不走精深加工，想要有利润有难度，精深加工才可以提高产品附加值。”在价格战和差异化之中，郭晓东选择了后者，并初尝了胜利的喜悦。

　　规划 借力冷鲜羊肉，撬开*市场

　　郭晓东讲了一个故事，有一次他去北京出差，出租车司机问郭晓东是哪里人，回答说锡盟，司机追问锡盟在哪里。郭晓东解释，锡盟是内蒙古的，司机仍表示不知道有这个地方。郭晓东拿出杀手锏，问司机吃不吃锡盟羊肉，司机连说知道锡盟羊肉。

　　“他对锡盟这个地方不知道，知道锡盟羊肉，但是不知道上哪儿买。在北京卖给他真的锡盟羊肉，他也不敢买。”通过这次的经历，郭晓东感受到锡盟羊肉在外的名声。而如何把这个品牌资源利用起来，让更多的消费者吃到真正的锡盟羊肉呢?想来想去，他觉得冷鲜肉是个不错的选择。

　　“大家都在说冷鲜羊肉，但是真做起来的人不多。”经过考察，郭晓东打算把冷鲜羊肉卖到*小区，因为除了北方主产销市场，“南方人也非常认可这种东西。”

　　据他透露，冷鲜羊肉主要市场围绕北京和江浙沪市场，将以*小区店的业态呈现。郭晓东的思路是，整合当地小区的门面店，通过有效管理，由正林无偿供肉，对方按月返还一定金额。

　　“一块做精加工，一块做传统的通卷，再一个上冷鲜肉。”高中低全覆盖，这是郭晓冬现在的产品思路。而利用好锡盟的资源和品牌优势，也将使其产品*终走上*的路线，这个*路线的开路武器便是冷鲜肉。

　　在正林规划的产品体系里，冷鲜羊肉是*产品，精深加工和西式产品是中端产品，通体卷则是低端产品。“做任何事都需要一个矛，我们就是拿冷鲜羊肉当尖，撬开*市场。”有多*呢?一斤羊肉在百元以上。

　　今年，根据盟里规定，企业要搬迁至屠宰园区。正林规划年屠宰加工80万只肉羊，冷库容积达到1万吨。其中，正林屠宰园区新厂用于冷鲜肉的加工生产，预计明年投产。

　　方向 借力外部环境，打造企业品牌

　　“刚开始我们的货基本全供给小肥羊，虽说背靠大树好乘凉，但大树倒了，就无凉可乘。”郭晓东意识到了危机，发现给别人代加工，*没有自己的品牌。

　　而后，他开始自己张罗跑市场，产品意识和销路都发生改变。用郭晓东的话说：“原来不出去老认为自己做的东西不错，后来我们去参加展会，去参观别的工厂，吸取了很多经验，也树立了做大企业的目标。”

　　2013年，正林参与锡林郭勒盟可追溯体系的建设，为自身的产品品牌又增加了一个宣传概念和营销点。郭晓东反映，当年到后半季的时候，好多客户宁愿出高价也要正林的可追溯产品。

　　现在，可追溯的只是精深加工产品，还没有全面覆盖正林的产品体系。畜牧园区的大厂建起来以后，郭晓东想把羊肉都做成可追溯的。“可追溯羊肉一斤多卖5块钱，一年近2000吨肉要全做起来的话，那就不少了。”

　　“冷鲜肉和精深加工，盟里要投入广告费用，我们打算借助可追溯羊肉的春风，把我们的羊肉提高一个档次。”郭晓东想把这方面的品牌营销结合更深一点。

　　“今年习主席来，说锡盟羊肉真好吃。”郭晓东说，怎样像庆丰包子铺那样，把主席套餐与锡盟羊肉联系起来，加之可追溯的联合营销，“借助锡林郭勒大品牌，做我们的小品牌”， 是他们正在思考的问题。

　　“虽然现在正林不是特别大的企业，但政府和银行对企业的扶持力度很大。”有了清晰的发展思路，郭晓东对正林的未来发展很有信心。

　　战略 上游抓增产能，下游完善渠道

　　面对竞争的行业，正林靠什么突围?对于企业的发展思路，郭晓东已经明了于心：*年新建工厂，提升加工能力;第二年到东乌旗和西乌旗跟别人联合建厂。此外，正林在东苏旗也要联合建厂，主要抓一个当地羊肉品牌“苏尼特羊肉”。

　　据了解，东乌旗是羊肉产量*大的地方，西乌旗产量也相当可观，而且有优良品种乌珠穆沁羊。“把东乌、西乌、东苏这三个点抓住以后，再抓一个锡林浩特，一共四个点，我们企业在锡盟羊肉上说话就有分量了。”这是郭晓东在上游网络扩建上的算盘。

　　如今，正林肉食品业务越做越大，*度越来越高，一些慕名而来的公司、企业都与其建立起业务关系，其中，小尾羊、海底捞、西贝等众多大型餐饮企业，都是正林的长期合作伙伴。

　　此外，走出原有坐商运营模式后，正林先后与山东、浙江、江苏、上海等地经销商签署代理经销权，以“资源共享、风险共担、利益共赢”的模式，共同开拓品牌*度和市场占有度。

　　目前，在呼和浩特、北京和浙江温州，都有正林的终端形象店。其中，温州的终端店就由正林当地的经销商在操作。

　　2012年，正林与上海沃尔玛、欧尚、麦德龙三家国际超市卖场达成合作意向，正式进入商超羊肉定型包装领域。其中，主打产品“阔林羔羊肉片380g、阔林精制羊肉片380g、阔林精选羔羊肉片500g”在市场销售中得到认可，销售额增长迅速。

　　对于现在比较火热的电子商务，正林也在积极尝试。去年在淘宝开了一个小店，今年将在京东开店，逐步探索电子商务的发展思路。

　　通过上下游的网络铺垫，郭晓东预计，未来在羊肉行业，正林“至少”位居前三。