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东莞市纳金机械有限公司:销售中遇到问题的处理方式

来源:东莞市纳金机械有限公司  发布时间:2013/7/13 15:57:07  点击次数:5645
  7月也快过半了,高温也一直持续着。询问冷冻设备的客户挺多的。*近有一个老客户需要购买一台冷却塔。这次是分公司需要采购,客户给了我分公司负责人的电话,让我自己联系下。刚开始是跟他们采购联系的,因为采购不是很懂技术方面的问题,确定不了型号,而后又转给了他们那边负责技术方面的人员。跟技术人员确认了下参数,*后选定了125T的大水塔,客户需要我们这边提供安装。报了价格,客户说需要跟董事商量下,再给答复。
  第二天客户给我打电话,问安装是不是全包了,他们总公司之前已经购买了好几台,但是都是比较小型的冷却塔。小型冷却塔的话一般是不包安装的,我就回答说是技术人员指导安装的,冷水塔比较大,需要客户那边安排人员协助的。客户问我技术人员指导安装是不是派过去的技术员只是在现场指导,不参与安装?因为现在是制冷设备销售旺季,安装师傅也比较紧缺。不能确定工厂是否有足够的人手。我就跟客户说我再跟我们工程确认下再答复。因为之前有一家已经跟他们联系了,还报了价。客户说叫我先问下看能不能安装全包,价格能不能再优惠点,他也再联系另外一家看看。我想既然客户是多家比较的,我就得小心点跟这个单子了。而后联系工程,说因为现在是冷冻设备的销售旺季,工厂的安装师傅也是比较紧凑的。而且一般水塔安装的话都是只安排一个安装师傅,客户那边只需要一两个人搭把手就行了。随后回电话给客户,把这些情况跟客户说了下。也给他优惠了价格。客户说汇报下董事,看他们怎么说。挂了电话,我就在想这个人会不会要吃(佣金)呢,因为每次给他报了价,都说要请示领导。之前总公司那边购买的几台冷却水塔,都是给的非常低的价格。总公司负责采购的也没有吃(佣金)。还有考虑到的一个问题是,有三个人跟我联系,除了管技术的师傅,另外两个都是采购。但是采购把电话转给他之后,跟我联系的也都是他这边。后来想想,还是先发个信息给他看下,还有一家也报了价,万一人家要吃,那边又给了呢。我就发了个信息过去,把低价给了他。看下要不要吃。
  后来再联系时,客户说已经定了另外一家的,价格也是一样的,但是他们是安装全包了的。客户说在当地买的,这样的话,运费上也有优势。客户说是他们老总定的,他只是个打工的。不要佣金什么的。说下次有机会再合作。总结了下,主要是因为安装方面的问题,才促使这个单子没谈成。因为自己了解的不够详细,解释的不够清楚。本来这一单机会成的机率挺大的,又是老客户了。自己的疏忽而丢了,挺可惜的。加油吧!下次不要再犯同样的错误就行了。这次也是一个经验,下次再遇到这方面的问题就知道该怎么跟客户解释了。(另外:总结了下,一般客户说跟领导汇报下的,可能是要吃的,还有一种确实是他这边做不了主,必须得老板决定。当然了吃或不吃就得自己慢慢品味了)
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