成功企业的成功故事-如何应对“有询盘无订单”的非常时期？

主人公简介：温州市新蓝天电器有限公司是一家专业生产模数化多个组合式断路器和漏电断路器的公司，目前企业已经通过CE、CB、CCC、ISO9001：2000、IEC、MA、AL*及测试，其生产的NBSe、CNLT、NBS品牌产品远销*各地。

*年：长达12个月的非常时期
“我们公司是2002年3月开始与阿里巴巴合作的，当时选择了标准‘*供应商’服务。”新蓝天公司外贸部经理张先青先生回忆说：“可是在接下来的一年时间里，我们一直过着‘有询盘无订单’的日子。”
这是怎么回事呢？原来当初公司高层决定选择“*供应商”服务时，并没有给外贸部下达指标，而是作为一种广告宣传的途径，弥补广交会推广 的不足，因此外贸人员并没有在询盘处理和跟进方面花费心思：“当时没有指派专门的外贸人员处理从阿里巴巴英文网站反馈回来的询盘，因此往往是等到空闲的时 候才开始回复询盘，错过了不少有合作意向的潜在买家。
另外，我们选择的是标准‘*供应商’服务，没有动态的全景展示，排名也相对靠后，因此在买家面前的暴光率非常低。”

第二年：我们为国际贸易交了学费
*年的合作，新蓝天公司将侧重点放在广告宣传方面，而从2003年2月份开始，公司转变了战略方针，选择了阿里巴巴“高级*供应商” 服务，外贸部专门指派人员处理从阿里巴巴网站反馈过来的买家询盘，并在实践中逐渐提升电子商务操作技能。张先生作为网络贸易的直接接口人，见证了公司电子 商务发展的成长历程。
“2003年的投资，是公司为开拓国际贸易付出的一笔学费，我们不仅从阿里巴巴网站上挖掘了一批东南亚和中东的潜在客户，还积累了不少操作经验。
比如*基本的回复询盘这个步骤，我们吸取了以前的教训，保证在当天时间内，为买家提供公司和产品信息；比如在寄样方面，原来只要客户提出 样品需求，我们都会免费提供，结果不少样品寄出以后，买家就查无音讯了。现在我们改变了策略，首先从询盘的措词中对买家进行甄别，与对方洽谈一段时间以后 再寄出样品，并要求买家承担样品费或运费，以此来判断对方的合作意向。
也许对于其他公司的外贸人员来说，这些都是*简单的电子商务操作技能，但却是我们付出不菲的学费后得到的宝贵经验，因此公司外贸人员都倍加珍惜阿里巴巴这个平台，自发地参与到电子商务行列当中。”

第三年：33万美金的订单收入囊中
“一分耕耘一分收获”，当新蓝天公司外贸部开始重视并全身心投入到电子商务当中去以后，很快形式就发生了转变——2003年7月，一位俄 罗斯买家专程来到新蓝天公司参观工厂，并提取了两个电表样品进行测试，买家回国不久就确定了合作意向，与新蓝天公司签下了长达7个月的合同，总金额达33 万美金。
“从阿里巴巴网站收到这位买家的询盘到*终成交，只花了一个多月的时间，虽然买家手上拥有近10位供应商的信息，但是买家*终还是选择 了我们，原因有两方面：首先价格的优势是不可缺少的因素；其次，买家对我们的坦诚给予了高度的评价——在前期沟通中，我们介绍了公司的情况和产品的品质， 买家听到的和他来实地看到的情景是一致的，所以他乐意与我们这样诚信度高的供应商建立长期的合作关系。”张先生笑着回忆说。
2004年8月，又有一位中东客户与新蓝天公司建立了合作意向，短短一个月时间里，就下了一笔9万多美金的订单，而且所采购的是公司的主导产品——断路器。至今为止，新蓝天公司已经和中东买家进行了几单的合作，现正双方就下一轮合作问题进行洽谈。
这期间，一些买家也零星下了小额试单……

第四年：提前续签两年“高级*供应商”
2005年2月，新蓝天公司提前续签了两年的“高级*供应商”服务，从一开始的蜻蜓点水，到如今的大显身手，公司已经下定决心坚守电子商务这条道路，推进新蓝天的国际贸易进程。
“从今年的情况来看，阿里巴巴询盘质量有了很大的提升，主要来自欧洲国家。今年年初，刚刚续签完新一轮的服务，我们又接到了一笔匈牙利买家下达的订单，采购的是我们公司的主打产品——断路器。
值得一提的是，与这位买家的洽谈仅用了半个月时间，全部通过MSN进行，买家没有索要样品就直接下了5万多美金的订单，而且断路器上全部打着我们公司自己的品牌。在今年4月份举行的97广交会上，我们见到了这位买家，双方就以后的合作事宜进行了交流。”

经过两年的耕耘期，如今的新蓝天公司已经在享受电子商务带来的乐趣了，所以在采访的*后，张先生为其他正在经历“有询盘无订单”这个非常时期的“*供应商”会员提供一些解决思路，概括起来就是两句话——
1、坚信电子商务是一个长期投资的过程；
2、从企业自身找原因，苦练内功才能使企业尽快摆脱困境。

成功人士：温州市新蓝天电器有限公司 张先青先生
2005年5月 lizzy采访整理