成功推销的五个“不”字诀
来源：上海浙东阀门集团有限公司 发布时间：2012/11/27 21:24:22 点击次数：1785
推销工作的主要手段是说服，推销员要在不断变化和竞争激烈的市场上，说服那些消费需求千差万别的顾客购买同一件商品，有极大的挑战性和困难。冷遇、白眼和闭门羹，是所有推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”时时贯穿推销的整个过程，如何不让顾客说“不”，就等于取得了推销的成功。
一、抛砖引玉——不让顾客在门前说“不”
推销员*苦恼的事情就是吃闭门羹。顾客如果不让推销员有任何展示推销技巧的机会，再高明的推销员也只能无功而返。其实，从顾客的角度来看，拒绝陌生人登门造访的心理是可以理解的，他们存在一种对抗和排斥心理，不愿意推销员干扰他们的生活或工作。
美国布兰保险公司开业伊始在招揽保险业务时，首先寄上各种保险说明书和简单的市场调查表给顾客们，同时附上一张优待券：“请您把调查表填好寄给我们，我们将寄上两枚仿制*古代铜钱的硬币。这是答谢您的协助，并不是请您参加保险。”该公司这样寄出了3万多封信，结果反应甚佳，竟然收到2.3万多封回信。对于这些回信者，公司并没有寄出硬币，而是让推销员带着古币按地址登门拜访。奇迹就这样发生了，推销员用古币敲开了回信者的大门。“您给我们公司寄了资料，我特地带来了古代硬币拜访您。”推销员大方自在地和顾客聊起来，顾客也没有显出不高兴的表情。当顾客从古香古色、讨人喜爱的各色古币中挑选出两枚自己所喜爱的古币后，推销员和顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻松地向顾客招揽保险业务时，也就格外顺利。布兰公司从2.3万个回信的人中，成功地招揽保险业务竟高达6000多人，在美国保险业界轰动一时。两枚仿制的古币，竟然能发挥出如此之大的魔力，关键的因素是它冲破了不得其门而入的障碍。
二、寻找“第三者”——不让顾客在兴趣面前说“不”
顾客对你的商品或服务不感兴趣，便不听你将编好了的一大堆推销辞令说下去，这是遭遇拒绝的主要原因。推销员有连续遭拒绝的心理承受力是很重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或遭到拒*应该怎么办？有经验的推销员是这样面对拒绝的：一是判断被遭到拒绝的原因；二是寻找“第三者”转变顾客的注意力；三是通过闲聊等方式逐步将你的商品转化为顾客的兴趣。
有一位推销员去一位女士家推销化妆品，开门寒暄后，女主人对推销员表示出明显的不友好。这时，推销员看她身着华丽的服装，手上抱着一条名犬，就说：“这条犬真漂亮，它一定是条名犬吧？我还是*次见到这么漂亮*的宠物。”女士听后马上说：“是的，它是意大利名犬，花了好几万才买的。”推销员又说：“也只有您这么雍容高雅的女士才配养这种名犬。”女士一听，气色很快缓和了下来，请推销员在客厅上坐。推销员落座后，并不立即进入主题，而是继续恭维女主人和她的名犬。女主人显然视犬为“掌上明珠”，对推销员的询问获得了一种心理满足感，对推销员的戒心已完全消除，脸上渐渐有了友好的表情。这时，推销员才拿出他的化妆品：“我今天真是好运气，本来我只带普通的化妆品。早晨出来时，我想，也许今天会碰到高雅的客户，就拿了几件名贵的。没想到真的就遇到了买主。我们这种名贵的化妆品，也只有您这样身份的女士才配享用，前面走了几家我连拿都不敢拿出来，您看，全部都没有拆过封！”然后，他详细地介绍其产品的性能和特点，女士也高兴地买下了产品。
遭到拒绝，推销员首先必须解除顾客潜意识中的排他心理，先入为主，给顾客留下良好的*印象。然后面对顾客的小信任和反感心理，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈迂回战术来引起顾客对你的好感，把对方的兴趣慢慢引到有利于融洽关系的话题上来，放松对你的戒备，再把你的目的感染给对方，就能为进入正题铺半道路。
三、串门销售——不让顾客在“朋友”面前说“不”
*的推销员懂得，在许多情况下积极地收回自己的意见可以取得长远的成功，这比拼命地要做成一笔交易更重要。当遭到顾客对产品非常坚定的拒绝，这可能表明顾客确实不需要这种产品。推销员忙当机立断：“这对你来说，大概是不合适的。那我给你留下一张名片，如果你今后有什么需要，请和我联系。”这样顾客会马上精神放松下来，友好地接过你递去的名片。这样也就为你的第二次登门取得成功打下良好的基础。
“串门销售”被日本东京百货公司称为继柜台销售、开柜销售之后的“第三代”销售方式，这种销售方式占到了公司营业额的10%。他们取得成功的秘诀是：“推销员敞开的总是老顾客的大门。”该公司的推销员并不太看中*推销的成功与否，而是尽量促成今后能再次“串门”。*次上门时，推销员带的商品种类并不是很多，当顾客拒绝购买商品后，精明的推销员则立即放弃继续对商品的推介，而是非常友善、诚恳的态度尽量和顾客多聊几句，听取顾客的意见，既从侧面了解顾客家庭的一些情况、消费需求和消费习惯，也让顾客对推销员有了一定的印象和好感。等到第二次登门时，推销员能根据该顾客的性别、年龄、家庭成员，消费观念等特征携带比较适合的产品。由于有了*次的印象，第二次推销的成功率大大提高。
“百分之八十的生意来自百分之二十的老顾客。”这是美国超级推销员马克·麦克总结出来的一条成功的推销定律。
四、听取意见——不让顾客对“问题”商品说“不”
法国*作家拉罗斯福说过一句值得我们沉思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一就是人们几乎都对自己要说的事情津津乐道，而听不进别人在说什么。”其实推销工作也一样，聪明的推销员就要善于抓住顾客爱对商品评头论足的特点，去迎合顾客的意见，然后等待时机，在气氛融洽时，再有礼貌地说明自己的看法，让顾客在不知不觉中撤消反对意见，*终接受了被他认为有“问题”的商品。
五、细划市场——不让顾客对自己的需求说“不”
由于人所处的环境、社会地位等不同，在选购商品时必然出现不同的心态、言行、消费习惯和消费需求。掌握消费者的不同消费特点以及购物形式、购物时的心态举止，也是做好推销工作的前提条件之一。精明的推销员如果及时把顾客的所需送到他面前，他自然不会轻易说“不”。
当然，消费者的消费需求具有伸缩的特点的，受到一些因素的影响，消费需求是可以变化的。这种通过一定的方法和手段可以促使消费者的需求发生变化的特性就是消费者消费需求的可诱导性。精明的推销员可通过灵活的市场营销手段和策略，引导、诱发和刺激消费者的需求，使消费者少的需求变为多的需求，无需求变为有需求，潜在的需求变为现实的需求，无期需求变为近期需求，这就是推销工作的*高境界，用句流行的话说就是“引导消费潮流”。既迎合又刺激，使推销员手中的产品*是顾客需求的商品，推销的成功率自然上升。顾客自然也不会随意对你说“不”了。
一、抛砖引玉——不让顾客在门前说“不”
推销员*苦恼的事情就是吃闭门羹。顾客如果不让推销员有任何展示推销技巧的机会，再高明的推销员也只能无功而返。其实，从顾客的角度来看，拒绝陌生人登门造访的心理是可以理解的，他们存在一种对抗和排斥心理，不愿意推销员干扰他们的生活或工作。
美国布兰保险公司开业伊始在招揽保险业务时，首先寄上各种保险说明书和简单的市场调查表给顾客们，同时附上一张优待券：“请您把调查表填好寄给我们，我们将寄上两枚仿制*古代铜钱的硬币。这是答谢您的协助，并不是请您参加保险。”该公司这样寄出了3万多封信，结果反应甚佳，竟然收到2.3万多封回信。对于这些回信者，公司并没有寄出硬币，而是让推销员带着古币按地址登门拜访。奇迹就这样发生了，推销员用古币敲开了回信者的大门。“您给我们公司寄了资料，我特地带来了古代硬币拜访您。”推销员大方自在地和顾客聊起来，顾客也没有显出不高兴的表情。当顾客从古香古色、讨人喜爱的各色古币中挑选出两枚自己所喜爱的古币后，推销员和顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻松地向顾客招揽保险业务时，也就格外顺利。布兰公司从2.3万个回信的人中，成功地招揽保险业务竟高达6000多人，在美国保险业界轰动一时。两枚仿制的古币，竟然能发挥出如此之大的魔力，关键的因素是它冲破了不得其门而入的障碍。
二、寻找“第三者”——不让顾客在兴趣面前说“不”
顾客对你的商品或服务不感兴趣，便不听你将编好了的一大堆推销辞令说下去，这是遭遇拒绝的主要原因。推销员有连续遭拒绝的心理承受力是很重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或遭到拒*应该怎么办？有经验的推销员是这样面对拒绝的：一是判断被遭到拒绝的原因；二是寻找“第三者”转变顾客的注意力；三是通过闲聊等方式逐步将你的商品转化为顾客的兴趣。
有一位推销员去一位女士家推销化妆品，开门寒暄后，女主人对推销员表示出明显的不友好。这时，推销员看她身着华丽的服装，手上抱着一条名犬，就说：“这条犬真漂亮，它一定是条名犬吧？我还是*次见到这么漂亮*的宠物。”女士听后马上说：“是的，它是意大利名犬，花了好几万才买的。”推销员又说：“也只有您这么雍容高雅的女士才配养这种名犬。”女士一听，气色很快缓和了下来，请推销员在客厅上坐。推销员落座后，并不立即进入主题，而是继续恭维女主人和她的名犬。女主人显然视犬为“掌上明珠”，对推销员的询问获得了一种心理满足感，对推销员的戒心已完全消除，脸上渐渐有了友好的表情。这时，推销员才拿出他的化妆品：“我今天真是好运气，本来我只带普通的化妆品。早晨出来时，我想，也许今天会碰到高雅的客户，就拿了几件名贵的。没想到真的就遇到了买主。我们这种名贵的化妆品，也只有您这样身份的女士才配享用，前面走了几家我连拿都不敢拿出来，您看，全部都没有拆过封！”然后，他详细地介绍其产品的性能和特点，女士也高兴地买下了产品。
遭到拒绝，推销员首先必须解除顾客潜意识中的排他心理，先入为主，给顾客留下良好的*印象。然后面对顾客的小信任和反感心理，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈迂回战术来引起顾客对你的好感，把对方的兴趣慢慢引到有利于融洽关系的话题上来，放松对你的戒备，再把你的目的感染给对方，就能为进入正题铺半道路。
三、串门销售——不让顾客在“朋友”面前说“不”
*的推销员懂得，在许多情况下积极地收回自己的意见可以取得长远的成功，这比拼命地要做成一笔交易更重要。当遭到顾客对产品非常坚定的拒绝，这可能表明顾客确实不需要这种产品。推销员忙当机立断：“这对你来说，大概是不合适的。那我给你留下一张名片，如果你今后有什么需要，请和我联系。”这样顾客会马上精神放松下来，友好地接过你递去的名片。这样也就为你的第二次登门取得成功打下良好的基础。
“串门销售”被日本东京百货公司称为继柜台销售、开柜销售之后的“第三代”销售方式，这种销售方式占到了公司营业额的10%。他们取得成功的秘诀是：“推销员敞开的总是老顾客的大门。”该公司的推销员并不太看中*推销的成功与否，而是尽量促成今后能再次“串门”。*次上门时，推销员带的商品种类并不是很多，当顾客拒绝购买商品后，精明的推销员则立即放弃继续对商品的推介，而是非常友善、诚恳的态度尽量和顾客多聊几句，听取顾客的意见，既从侧面了解顾客家庭的一些情况、消费需求和消费习惯，也让顾客对推销员有了一定的印象和好感。等到第二次登门时，推销员能根据该顾客的性别、年龄、家庭成员，消费观念等特征携带比较适合的产品。由于有了*次的印象，第二次推销的成功率大大提高。
“百分之八十的生意来自百分之二十的老顾客。”这是美国超级推销员马克·麦克总结出来的一条成功的推销定律。
四、听取意见——不让顾客对“问题”商品说“不”
法国*作家拉罗斯福说过一句值得我们沉思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一就是人们几乎都对自己要说的事情津津乐道，而听不进别人在说什么。”其实推销工作也一样，聪明的推销员就要善于抓住顾客爱对商品评头论足的特点，去迎合顾客的意见，然后等待时机，在气氛融洽时，再有礼貌地说明自己的看法，让顾客在不知不觉中撤消反对意见，*终接受了被他认为有“问题”的商品。
五、细划市场——不让顾客对自己的需求说“不”
由于人所处的环境、社会地位等不同，在选购商品时必然出现不同的心态、言行、消费习惯和消费需求。掌握消费者的不同消费特点以及购物形式、购物时的心态举止，也是做好推销工作的前提条件之一。精明的推销员如果及时把顾客的所需送到他面前，他自然不会轻易说“不”。
当然，消费者的消费需求具有伸缩的特点的，受到一些因素的影响，消费需求是可以变化的。这种通过一定的方法和手段可以促使消费者的需求发生变化的特性就是消费者消费需求的可诱导性。精明的推销员可通过灵活的市场营销手段和策略，引导、诱发和刺激消费者的需求，使消费者少的需求变为多的需求，无需求变为有需求，潜在的需求变为现实的需求，无期需求变为近期需求，这就是推销工作的*高境界，用句流行的话说就是“引导消费潮流”。既迎合又刺激，使推销员手中的产品*是顾客需求的商品，推销的成功率自然上升。顾客自然也不会随意对你说“不”了。