沟通的王道

　2002年，当我还是个傻乎乎的小屁孩儿的时候，与同事去拜访无锡某软件公司客户。坐在主管市场的副总裁、市场部总监以及公关专员的对面，我滔滔不绝地讲述着如果他们成为我的客户，将会得到什么。
　　会谈时间只有一个小时，我长达102页的PPT伴随着口若悬河的讲述，占用了至少50分钟。其间客户几度试图说点儿什么，都被我无情地打断。而*后，他们三位对此提案的评价时间加在一起没超过10分钟。
　　在这10分钟里，他们主要表达了几个意思。*，贵公司是个年轻的公司，你是个聪明的孩子；第二，你们的提案充满了激情，所以相信你们的团队在执行上同样充满激情；第三，年轻人，好好干，你们很有前途；*后，我们需要根据你们的提案再商量一下，看看是否符合我们今年的市场策略，我们会尽快联络你们的……需要强调的是，如果你在工作中听到客户以类似方式对你们的洽谈进行总结，你就应该明白：你Out了。
　　所以直到现在，我特怕听见人家跟我说：你真棒，好好干，你一定行!因为翻译过来就是：你充满激情，但你的表达在我听来，纯属扯淡。咱到此为止。
　　我的激情确实震撼了客户，但震撼分两种：一种是震出了客户的共鸣。
　　另一种就是当年的我，震出了客户的无语、无奈，也震走了客户的欲望。用现在流行的话说：客户被我“雷”到了。
　　当我开始倾听别人，我发现，原来对方说出了这么多我花了大量时间调查却依然不了解的信息；当对方的表述告一段落，我再顺着他的话茬儿往我的方向引时，过渡得很自然，我也很自信；而且很多时候，眼神的交流比语言交流更打动人心。
　　所以现在，无论面对客户、员工、合伙人，还是听讲座的学生，或者我的老婆，我都会下意识地想起2002年那个傻气的我，提醒自己：你叫侃侃，你很能侃，但是你别上来就侃。先调查，先倾听，然后再发表意见，这才是沟通的王道。